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Presse 26/08/2020
K Pilot
Sales management, a privileged path to general management?

Challenger, fédérateur, stratège ... Les qualificatifs ne manquent pas lorsqu'il s’agit de dessiner le portrait du Directeur commercial moderne. Tourné vers la performance individuelle/collective et l’atteinte des objectifs, il/elle est la plupart du temps issu du terrain et a su évoluer vers des fonctions d’encadrement de par ses résultats (performance commerciale, développement de son réseau, qualités relationnelles...). Mais, pour un professionnel désireux poursuivre son évolution et son ascension au sein de l’entreprise, la fonction de directeur commercial peut elle constituée un tremplin vers le poste de Directeur général ? Et si oui, quels sont les profils les plus susceptibles de prétendre à la fonction ?

Tout d’abord, il est important de distinguer le poste de Directeur général (DG) en fonction de différents critères : le modèle économique et financier, la taille de l’entreprise, le secteur d’activité …

En effet, l’entreprise, l’environnement mais aussi la stratégie de la société sont autant d’éléments qui influeront sur les missions et le rôle d’un Directeur. Pour prendre un exemple simple, une société comptant 50 collaborateurs demandera davantage de polyvalence et d’aspects purement opérationnels qu’un poste similaire au sein d’une multinationale. De la même manière, le domaine d’activité peut jouer un rôle prépondérant dans la sélection d’un futur DG. Une structure industrielle favorisera un profil disposant d’un savoir-faire ou d’un bagage technique, compte-tenu des équipes à encadrer et des process à respecter. Ainsi, un directeur de production, ou un directeur de site semblera d'avantage répondre aux critères de sélection dans ce cas de figure. En comparatif, une structure issue de la grande distribution ou des produits de grande consommation se penchera plutôt sur un candidat issu d’un poste de directeur marketing ou de direction de réseau. Il est ainsi essentiel de pouvoir identifier les opportunités adéquates et de ne pas seulement visualiser l'intitulé ou la fonction.

Alors, comment préparez au mieux la transition vers ce type de poste et mettre toutes les chances de son côté ?

Dans un premier temps, il parait évident qu’un collaborateur remplissant l’ensemble des objectifs commerciaux à atteindre et générant un Chiffres d’affaires en phase avec les attentes de la direction sera plus à même de pouvoir se positionner. Cependant, il faut aussi avoir conscience que les qualités attendues ne se porteront pas uniquement vers ses éléments. En effet, il est important d’avoir une réelle capacité à prendre de la hauteur, et à procéder à un dépassement de fonction : management transverse, définition et mise en place de stratégie, développement de nouveaux concepts et nouvelles méthodes, esprit d’analyse... En bref il est primordial de prouver sa capacité à proposer des solutions, à innover et à se positionner comme un réel pivot du développement de l’entreprise avec un grand D.

En complément, et pour compléter ses connaissances (qui peut être technique ou commercial), il peut également être judicieux de repasser par la case formation. En effet, de nombreuses offres ont vu le jour ces dernières années. Il est tout d’abord possible de consolider ses connaissances via l’obtention d’un diplôme (La plupart des MBA étant plutôt reconnus pour leur pertinence et leurs résultats), ce qui permettra de valider « officiellement » ses compétences mais aussi d’acquérir celles pouvant être manquantes : gestion financière, gestion de l’outil informatique, ... En parallèle, certaines plateformes à distance peuvent aussi apporter des compléments sans pour autant s’investir sur un parcours de plusieurs mois ou plusieurs années (les plus reconnus étant les MOOC …). Ce type de support permet d'alimenter régulièrement son savoir tout en découvrant de nouvelles méthodologies. En outre, se reformer permet d’étoffer son réseau via la rencontre et la mise en relation auprès de décideurs et dirigeants J’ai en effet pu avoir plusieurs retours d’expériences de candidats qui par ce biais, sont entrés en contact avec leur futur employeur.  

Enfin, il faut aussi être prêt à s’investir sur des projets dit « tremplins » et qui pourront constituer une transition vers un poste de Directeur général. Certaines structures proposent quelquefois des opportunités en tant que Directeur de filiale, Directeur de Business Unit, ou encore Directeur général adjoint. Il faut donc être prêt à passer par une mission intermédiaire, nécessitant potentiellement un changement d’entité ou même la participation à des missions transverses. C’est une phase qui peut s’apparenter à un premier essai où à une mise en perspective du poste visé. Ainsi, les entreprises de grandes tailles offrent des perspectives et des programmes intéressants et motivants. De la même manière, la mobilité peut constituer un atout majeur dans ce cas de figure. Les candidats étant avant tout attirés par les bassins d’emplois dynamiques, certaines sociétés implantées en milieu rural ou sur des zones plus reculées peinent à recruter et intégrer des compétences ajustées à leurs problématiques. Il faut ainsi être ouvert et s’investir temporairement ou définitivement dans un nouvel environnement (avec tout ce que cela implique sur le plan personnel et familial).

En conclusion, la fonction commerciale reste en effet un chemin d’accès intéressant vers le poste de Directeur général. Dans un contexte où les entreprises doivent faire preuve d’adaptabilité, de flexibilité mais aussi de réelles capacités d'anticipation, le poste de DG requiert une multitude de compétences. Le directeur commercial, de par son positionnement entre le client et l’entreprise dispose d’une vision globale du marché et de ses attentes.